Как турфирма на Пхукете удвоила продажи за счёт экскурсий в соседние страны
Контекст: почему стандартные предложения перестали работать
Вы каждый день видите одно и то же. Десятки предложений с одинаковыми формулировками: «обзорная экскурсия», «пляжный отдых», «смотровая площадка». Клиенты перестают различать компании — они выбирают по цене. Маржа тает, сезонность бьёт по cash flow, а туристы всё чаще спрашивают: «А что ещё есть, кроме пляжа?».
Рынок Пхукета перенасыщен стандартными программами. Крупные операторы демпингуют, мелкие — выживают за счёт объёмов. Но есть сегмент, который растёт вопреки трендам: экскурсии с Пхукета в другие страны. Туристы, которые уже видели Таиланд, хотят за один отпуск заехать в Малайзию, Мьянму или Камбоджу. Они готовы платить за уникальный опыт, а не за ещё один день на пляже.
Пока вы предлагаете стандартный набор, конкуренты уже забирают эту аудиторию. Они не соревнуются по цене — они создают продукт, который невозможно сравнить с пляжным туром. И их средний чек в два, а то и в три раза выше.
Проблема: один и тот же пляж три дня подряд
Возьмём реальную компанию — назовём её Phuket Travel Lab. До 2023 года они работали по классической схеме: островные туры, снорклинг, шоу, трансферы. Средний чек — 2 500 бат с человека. Клиенты приходили, покупали одну-две экскурсии и уходили к конкурентам за разнообразием.
Владелец компании заметил странную закономерность: почти 40% туристов на этапе бронирования спрашивали о поездках за пределы Таиланда. Они хотели совместить Пхукет с Куала-Лумпуром, посмотреть храмы Ангкора или проплыть по реке Меконг. Но компания не могла предложить ничего, кроме стандартных маршрутов.
Проблема была не в лени — в непонимании логистики. Казалось, что организовать мультистрановые экскурсии Пхукет сложно: нужны визы, стыковки, международные гиды. Поэтому компания теряла клиентов, которые уходили к тем, кто уже решил эти вопросы. Отток составлял до 30% потенциальной выручки в высокий сезон.
Решение: сборный конструктор международных маршрутов
Вместо того чтобы пытаться объять необъятное, Phuket Travel Lab пошли другим путём. Они разработали комбинированные туры Пхукет как конструктор: клиент выбирает базовый пакет (Пхукет + одна страна) и добавляет опции (гид, трансфер, питание, страховка).
Выбор направлений
Проанализировали спрос и логистику. Остановились на трёх направлениях:
Малайзия (Пенанг, Куала-Лумпур) — прямой автобус из Пхукета, безвизовый въезд, англоговорящие гиды.
Мьянма (Кандау, Янгон) — паром + автобус, виза по прибытии, уникальная культура.
Ключевой шаг — отказ от попыток всё делать самостоятельно. Компания заключила договоры с местными принимающими гидами в каждой стране. Это решило проблему языка, виз и трансферов. Для клиента поездка стала выглядеть как обычная экскурсия: его встречают, везут, показывают и возвращают.
Ценообразование
Вместо демпинга сделали ставку на премиум-сегмент. Цена за двухдневный тур в Малайзию — от 8 000 бат на человека. Включено: гид, отель 4*, питание, все входные билеты. Для сравнения: стандартный пляжный тур на Пхукете стоит 2 500–3 000 бат. Разница очевидна.
«Мы перестали продавать пляж. Мы начали продавать приключение за границей. Клиент платит не за километры, а за эмоции, которые нельзя получить на Пхукете».
Результат: средний чек вырос вдвое за один сезон
Уже через три месяца после запуска первой линейки туров из Пхукета за границу компания увидела конкретные цифры:
Средний чек вырос с 2 500 до 5 200 бат — за счёт комбинированных пакетов и дополнительных опций.
Количество бронирований увеличилось на 35% — даже в низкий сезон, когда пляжные туры проседают.
Постоянные клиенты — 15% туристов, купивших мультистрановой тур, вернулись через полгода за новым маршрутом.
Снижение сезонности — международные экскурсии меньше зависят от погоды на Пхукете. Дождь? Не проблема: вы всё равно едете в другую страну.
Важный нюанс: компания не снижала цены на стандартные туры. Они просто добавили новый продукт, который расширил воронку. Клиенты, которые раньше уходили к конкурентам, теперь оставались — и платили больше.
Что взять на заметку: три правила масштабирования
Опыт Phuket Travel Lab — не случайность, а система. Вот три принципа, которые можно применить в своей компании:
Выбирайте направления по спросу, а не по удобству. Не пытайтесь везти туда, где у вас есть знакомый гид. Сначала изучите, что реально ищут туристы. Малайзия, Мьянма, Камбоджа — топ-3 запросов среди гостей Пхукета. Если у вас нет предложения по этим странам, вы теряете клиентов.
Стройте партнёрства, а не штат. Не нужно открывать офис в Куала-Лумпуре или нанимать гидов в Камбодже. Найдите надёжного локального партнёра, который уже работает с туристами. Ваша задача — упаковать продукт и продать его, а не возить людей самостоятельно.
Продавайте сложный продукт без скидок. Мультистрановые экскурсии — это премиум. Не пытайтесь конкурировать по цене с пляжными турами. Вместо скидок делайте акцент на уникальность: «Вы увидите то, что не покажут на Пхукете». Клиент, который готов платить за впечатления, не торгуется.
Рынок Пхукета меняется. Туристы устали от однотипных предложений. Они ищут глубину, разнообразие и новые границы. Экскурсии с Пхукета в другие страны — это не просто тренд, а возможность перестать быть «ещё одной турфирмой» и стать проводником в мир за пределами острова. Тот, кто внедрит этот формат первым, заберёт аудиторию, которая готова платить в два раза больше. Вопрос только в том, готовы ли вы сделать первый шаг.